Kaufverhalten Beeinflussen: So Tricksen Supermärkte Uns

Wie beeinflussen Supermärkte unser Kaufverhalten? Marketing-Profis und Preisgestalter nutzen psychologische Tricks, um uns zum Kauf zu bewegen. Köderprodukte und strategisch platzierte Eckartikel sind nur einige der Methoden, mit denen Händler unser Unterbewusstsein ansprechen und unsere Entscheidungen lenken. Das Ziel: Den Umsatz maximieren, ohne dass wir es merken.

Event	Ergebnis	Datum	Ort	Schlüsselmomente
Supermarkt-Einkauf	Beeinflusstes Kaufverhalten vs. rationale Entscheidung	Täglich	Deutschlandweit	Platzierung von Köderprodukten, krumme Preise, Eckartikel

Wie funktioniert das Beeinflussen des Kaufverhaltens im Supermarkt?

Supermärkte setzen auf eine Vielzahl psychologischer Tricks, um das Kaufverhalten der Kunden zu beeinflussen. Diese reichen von der strategischen Platzierung von Produkten bis hin zur Gestaltung der Preise. Ziel ist es, den Kunden unbewusst zu lenken und ihn dazu zu bringen, mehr oder teurere Produkte zu kaufen, als er ursprünglich geplant hatte. Die Kombination aus Köderpreisen, Eckartikeln und der allgemeinen Ladenatmosphäre spielt dabei eine entscheidende Rolle.

Der Köder-Effekt: Warum wir plötzlich das teurere Produkt wollen

Ein besonders raffinierter Trick ist der Einsatz von sogenannten Köderprodukten. Wie Stern berichtet, funktioniert dieser Mechanismus, wenn ein Händler zwei ähnliche Produkte anbietet, von denen eines teurer ist als das andere. Um den Verkauf des teureren Produkts anzukurbeln, wird ein drittes, noch teureres Produkt als Köder platziert. Dieses Köderprodukt soll den Kunden dazu verleiten, das mittlere (ehemals teuerste) Produkt als attraktiver wahrzunehmen und es eher zu kaufen. Der Köder lenkt die Aufmerksamkeit und verändert die Preiswahrnehmung.

Die Psychologie dahinter ist simpel: Menschen vergleichen gerne und suchen nach dem vermeintlich besten Deal. Durch den Köder wird ein neuer Referenzpunkt geschaffen, der das teurere Produkt in einem positiveren Licht erscheinen lässt. Es geht also nicht nur um den absoluten Preis, sondern auch um die relative Wahrnehmung im Vergleich zu anderen Optionen. (Lesen Sie auch: Wal Rettungsaktion: Dramatische Szenen bei der Befreiung?)

Eckartikel: Wie günstige Preise ein ganzes Image prägen

Ein weiterer wichtiger Faktor im Supermarkt-Marketing sind die sogenannten Eckartikel. Das sind Produkte, deren Preise die Kunden besonders gut kennen und daher leicht vergleichen können. Im Supermarkt sind das typischerweise Grundnahrungsmittel wie Brot, Kaffee, Butter oder Milch. Werden diese Eckartikel zu besonders günstigen Preisen angeboten, suggeriert das dem Kunden, dass der gesamte Laden preisgünstig ist. Dieser Effekt lockt neue Kunden an und sorgt dafür, dass auch andere Produkte im Einkaufswagen landen.

Simon Herrmann und Martin Fassnacht schreiben in ihrem Buch «Preismanagement», dass günstige Eckartikel die Preiswahrnehmung des gesamten Geschäfts positiv beeinflussen. Der Kunde schließt von den bekannten Preisen auf das gesamte Sortiment und nimmt den Laden als preiswert wahr, auch wenn andere Produkte möglicherweise gar nicht so günstig sind. Es ist eine Art psychologischer Anker, der das gesamte Einkaufserlebnis prägt.

Die Macht der krummen Preise: 6,99 Euro wirken Wunder

Ein Klassiker im Marketing ist der Einsatz von krummen Preisen. Statt 7 Euro werden 6,99 Euro verlangt, statt 1 Euro nur 0,99 Euro. Das mag auf den ersten Blick trivial erscheinen, hat aber eine erhebliche Wirkung auf unsere Preiswahrnehmung. Das erste Ziel solcher krummen Preise ist es, Aufmerksamkeit zu erregen. Unser Gehirn nimmt diese Preise anders wahr, als glatte Summen.

Zudem spielen auch hier wieder die Kategorien eine Rolle. Liegt ein Preis knapp unterhalb einer Grenze wie 1 oder 10 Euro, fällt er beim Kunden schon in eine andere Kategorie. Der Artikel wird also beispielsweise als «unter einem Euro» oder «unter zehn Euro» wahrgenommen, was ihn attraktiver erscheinen lässt. Studien haben gezeigt, dass krumme Preise tatsächlich zu höheren Verkaufszahlen führen können. Die Differenz von einem Cent mag minimal sein, aber die psychologische Wirkung ist enorm.

Strategische Platzierung: Wo Produkte stehen, entscheidet über den Kauf

Neben den Preisen spielt auch die Platzierung der Produkte im Supermarkt eine entscheidende Rolle. Produkte, die sich auf Augenhöhe befinden, werden beispielsweise häufiger gekauft als solche, die in den unteren oder oberen Regalen stehen. Auch die Platzierung von Produkten in der Nähe der Kasse ist strategisch gewählt. Hier werden oft Süßigkeiten oder kleine Snacks platziert, die impulsiv gekauft werden sollen, während man an der Kasse wartet.

Die Anordnung der Produkte ist kein Zufall, sondern das Ergebnis ausgeklügelter Marketingstrategien. Supermärkte analysieren genau, welche Produkte zusammen gekauft werden und platzieren diese dann in unmittelbarer Nähe zueinander. So werden beispielsweise Chips oft in der Nähe von Dips platziert, um den Kunden zum Kauf beider Produkte zu animieren. Auch die Gestaltung der Gänge und die Lenkung des Kundenflusses spielen eine wichtige Rolle.

Die Rolle der Farben und Musik: Wie die Atmosphäre unser Kaufverhalten beeinflusst

Nicht nur Preise und Platzierung, sondern auch die allgemeine Atmosphäre im Supermarkt kann unser Kaufverhalten beeinflussen. Farben spielen dabei eine wichtige Rolle. Warme Farben wie Rot und Gelb wirken anregend und können dazu führen, dass wir schneller einkaufen und mehr Produkte in den Wagen legen. Kühle Farben wie Blau und Grün wirken beruhigend und können uns dazu bringen, länger im Laden zu verweilen und bewusster einzukaufen.

Auch die Musik im Supermarkt ist kein Zufall. Langsame Musik kann uns dazu bringen, langsamer zu gehen und mehr Produkte wahrzunehmen, während schnelle Musik uns eher dazu anregt, schnell durch den Laden zu hetzen und nur das Nötigste zu kaufen. Die Wahl der Musik hängt also von der Strategie des Supermarkts ab und soll unser Kaufverhalten in die gewünschte Richtung lenken.

Das Handelsblatt berichtet regelmäßig über die neuesten Trends im Einzelhandel und die psychologischen Tricks, die Supermärkte einsetzen.

Was bedeutet das Ergebnis?

Die Erkenntnis, dass unser Kaufverhalten im Supermarkt stark beeinflusst wird, kann uns helfen, bewusstere Entscheidungen zu treffen. Wenn wir uns der Tricks der Marketing-Profis bewusst sind, können wir uns besser davor schützen, impulsiv zu kaufen oder mehr Geld auszugeben, als wir eigentlich wollten. Es ist wichtig, sich vor dem Einkauf eine Liste zu erstellen und sich daran zu halten. Auch ein kritischer Blick auf die Preise und die Platzierung der Produkte kann helfen, sich nicht von den Marketingstrategien der Supermärkte lenken zu lassen. (Lesen Sie auch: Gestrandeter Wal: Tierärztin Gibt Auskunft zur Rettungsaktion)

Die Supermärkte werden auch in Zukunft versuchen, unser Kaufverhalten zu beeinflussen. Es liegt an uns, uns dieser Tricks bewusst zu sein und uns nicht von ihnen leiten zu lassen. Ein bewusster und informierter Einkauf ist der beste Schutz vor unnötigen Ausgaben und impulsiven Käufen.

Die Mechanismen zur Beeinflussung des Kaufverhaltens sind vielfältig und subtil. Es ist wichtig, sich dessen bewusst zu sein, um bewusstere und rationalere Entscheidungen beim Einkaufen treffen zu können. Ein kritisches Auge und eine gute Vorbereitung sind der Schlüssel, um nicht Opfer der Marketing-Tricks zu werden. Weitere Informationen zu diesem Thema bietet beispielsweise die Verbraucherzentrale.